A autora explica nesse livro que todo ser humano busca escolher coisas que sabem que serão agradáveis. É uma espécie de defesa do nosso cérebro.

Se vamos ao cinema escolhemos um filme de ação se já gostamos de ação. Se vamos a um restaurante escolhemos um prato que já gostamos ou que tenha algum ingrediente que já gostamos, evitando assim que tenhamos alguma sensação não prazerosa.

Mas e nas vendas, como usamos isso para influenciar nossos potenciais clientes? Concordando com eles!

Se é um cliente sabe que já que precisa de um produto como o nosso é fácil, temos apenas que concordar com ele. Mas, e quando um cliente ainda acha que não precisa do nosso produto? Como deve ser feito?

Ai devemos tomar cuidado com o efeito bumerangue: que é quando falamos o que pensamos mas, pelo cliente pensar diferente da gente ele vai focar apenas nos motivos do porquê não concorda com a gente para reforçar ainda mais algo em que ele acredita.

Ou seja, nós jogamos nossa ideia e essa pessoa vai voltar com ideias ainda mais fortes contra a gente (como um bumerangue) para afirmar esse pensamento dela.

E isso é muito comum em vendedores que querem convencer clientes usando dados técnicos, nomes difíceis e características dos produtos.

Então quando o cliente pensa ainda diferente do vendedor, o que esse vendedor deve fazer é achar um ponto em comum com o cliente para partir daí.

O cliente quer economizar dinheiro? Não bata de frente dizendo que seu produto não é caro e concorde com ele dizendo que economizar realmente é importante (viés da confirmação) e mostre como ele vai ficar com mais dinheiro a médio e longo prazo com seu produto.